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    参展常识--参展必读之十二

    时间:2010-05-21聽聽来源:网络采编聽聽作者:来源网络
    一、了解特性若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式,是唯一充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个五一节的失误,都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会这种特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。
    二、明确的目标说起参展目标,经常听到的几种典型错误有: "鈥斺斺溊习迦美吹模 鈥濃斺斺溡蛭颐敲磕甓疾渭诱飧稣估阑帷 鈥斺斺溦馐侨幸底畲蟮恼估阑帷b 实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。 企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开为市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确实主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。
    三、谨慎选择
    1、展会的性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展,贸易展、消费展鈥︹Ψ泊酥种郑灰欢恪T诜⒋锕遥煌灾实恼估阑峤缦薹制凇5窃诜⒄怪泄遥捎谑艿骄没肪澈驼估酪邓降南拗疲延凶既返幕帧2握股逃岷献陨硇枰魃餮≡瘛
    2、知名度。现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的鈥溋防洗筲潱晌蚣也豢刹蝗サ牡胤剑纾褐ゼ痈绻ぞ哒埂⒚桌际弊罢埂⒑号低ひ挡├阑帷⒐阒萑隹谏唐方灰谆岬取MǔR唤玻估阑岬闹仍礁撸牟握股毯吐蚣揖驮蕉啵山坏目赡苄砸苍酱蟆H绻渭拥囊皇且桓鲂抡估阑幔蛞粗靼煺呤撬谛幸抵械暮耪倭θ绾巍C蟮恼估阑嵬辗呀细撸谑》延茫捎肴撕献庹刮唬词谷绱耍Ч不岷糜诓渭幽切┎恢男≌估阑帷
    3、展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免鈥溛笕肫缤锯湣
    4、时间。任何产品都具有自己的生命周期,即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。
    5、地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周力辐射地区是否自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。
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